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事例 Case Study

ECサイト成功事例!
アパレルECの新規顧客獲得と
既存顧客LTV向上

CLIENT:外資系アパレル (EC部門)

B&D(旧名:インターコネクト)の事例 CLIENT:外資系アパレル (EC部門)

購入獲得強化のためのサイト改善と、新規/顧客に向けたコミュニケーション支援。ECサイトユーザビリティ改善、SEO強化、コンテンツ改善、メールコミュニケーション強化、Web広告運用等を、優先度の高いものから順次実施しました。成果の一つとして、CPA2,000円前後での新規顧客獲得(客単価が約1.2万円)が実現できました。

クライアントの課題・背景について

  • クライアント社内のリソース不足、またECプラットフォームに制限が多いため、サイト改善に手が回っていない。
  • 指名リスティング以外での、Web広告の成果が出ていない。
  • サイトのコンテンツ強化ができておらず、ユーザーのファン化を進めることができていない状態。

ソリューション・提供した価値について

  • 購入獲得強化のための課題抽出とタスク整理(優先順序を提案)。
  • サイトのユーザビリティ改善依頼書を作成。
    → クライアント社内の制作チームで内容に沿って改修。
  • SEOを含めたコンテンツ制作。
  • 新規獲得のためのWeb広告(Facebook)を実施し、徹底的な絞り込みによるターゲティングで最小限の予算で運用。
  • LTV最大化のためのWeb広告(Facebook)リピート促進ターゲティング。
    • 1回購入したユーザーにだけ2回目の購入を促すための配信。
    • メルマガを受け取らないユーザーにだけメルマガの内容を配信。
  • ユーザー目線のサイト改善
  • 一般的な代理店にはむずかしい徹底的なオリジナル絞り込みターゲティング
  • メルマガを受け取らないユーザーに対してのコミュニケーション施策
    ※MA導入の5分の1の費用で実施(メールから獲得の2倍の効果)

得られた成果

B&D(旧名:インターコネクト)の事例 得られた成果

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アパレルECの成長に欠かせない成長戦略と実行手法について

この事例でお伝えしたように、アパレルEC、ファッションECを成長させるためには、新規顧客の集客・獲得と既存顧客の維持・LTVの最大化の両面において、戦略的かつデータドリブンなアプローチが求められます。当社ではアパレルECの集客から顧客維持までのノウハウをベースに、下記の新規集客~顧客維持・拡大までの戦略と実行手法によりアパレルECを含むあらゆるEコマースビジネスの成長をご支援しています。

新規獲得

■ Web広告による集客
1. 検索広告(リスティング広告)
- 検索結果ページに表示されるテキスト広告です。特定のキーワードで検索された際に広告を表示することで、購入意欲の高い顧客にリーチします。例えば、ファッションECでは「夏の新作ドレス」「秋のコートセール」といったシーズンごとのキーワードも効果的です。
- ショッピング広告:商品画像、価格、店名を表示する広告です。視覚的に訴求力が高く、ユーザーが検索時点で購入を検討している場合に特に効果があります。

2. ディスプレイ広告
ウェブサイトやアプリ上にバナー広告や動画広告を表示し、幅広いユーザーにリーチします。ターゲットを絞った広告配信が可能ですので商材ごとに最適なターゲティングが実現できます。

3. リターゲティング広告
- サイトを訪れたが購入に至らなかったユーザーに対して再度広告を表示する手法です。例えば、カートに商品を入れたが購入しなかったカゴ落ちユーザーに対して、カートに残っている商品を広告で表示することで、購入を促進することもできます。

■ SNSの活用

アパレルECにおけるSNSの活用方法は、多岐にわたります。まず、ビジュアルコンテンツを重視し、高品質な商品画像やスタイリング提案を投稿することで、視覚的な魅力を引き立てます。
ブランドや商材に親和性の高いインフルエンサーに商品を紹介してもらうことで、信頼性と認知度を向上させる方法も有効です。また、ユーザー生成コンテンツ(UGC)を活用し、顧客が自身の購入商品をSNSでシェアするよう促すことで、コミュニティを構築します。さらに、定期的なキャンペーンやコンテストを開催し、エンゲージメントを高めることも重要です。コメントやメッセージに迅速に対応することで、顧客との関係を強化し、リピート購入を促進します。

ECサイトの強化

1. ユーザーエクスペリエンス(UX)の向上
- サイト速度:ページの読み込み速度を改善することで、ユーザーの離脱を防ぎ、SEOにも良い影響を与えます。GoogleのPageSpeed Insightsなどを使用して、サイトのパフォーマンスをチェックし、改善点を見つけましょう。
- モバイルフレンドリー:スマートフォンやタブレットでの閲覧に適したデザインを採用してモバイルユーザーの体験を向上させます。

2. 商品ページの最適化
- 高品質な画像:複数の角度から撮影した高品質な商品画像を掲載します。ユーザーが商品の詳細を確認しやすくします。
- 詳細な商品説明:素材、サイズ、色、使用シーンなど、詳細な商品情報を提供します。ユーザーレビューも掲載し、他の購入者の意見を参考にできるようにします。

3. 顧客ごとのパーソナライズ
- レコメンドエンジン:ユーザーの過去の購入履歴や閲覧履歴に基づいて、関連商品を推薦します。AIや機械学習を活用して、ユーザーごとに最適な商品を提案します。
- パーソナライズドコンテンツ:ユーザーの行動データをもとに、メールやサイト上でパーソナライズされたコンテンツを提供します。

4. 多彩な決済方法の導入
- 複数の支払い方法:クレジットカード、デビットカード、電子マネー、後払いなど、様々な支払い方法を提供することで、ユーザーの利便性を高めます。

5. オムニチャネル戦略
- オンラインとオフラインの統合:オンラインストアと実店舗のデータを統合し、一貫した顧客体験を提供します。例えば、オンラインで購入した商品の店舗受け取りや、店舗で試着した商品のオンライン購入を可能にします。
- 統合された顧客情報:全てのチャネルで顧客データを統合し、パーソナライズされたサービスやマーケティングを実現します。

コンバージョン率の向上

1. A/Bテスト
- ランディングページ:異なるデザインやコンテンツをテストし、最も効果的なバージョンを見つけます。例えば、異なるキャッチコピーやCTA(Call To Action)ボタンの配置を比較します。
- メールマーケティング:異なる件名やメール内容をテストし、最も開封率やクリック率が高いものを選びます。

2. 行動しやすいCTA
- 明確な行動指示:購入ボタンや登録ボタンなどのCTAを目立たせ、ユーザーが次に何をすれば良いかを明確にします。例えば、「今すぐ購入」「限定セールを見る」といった具体的な指示を含めます。

3. 信頼性の向上
- 顧客レビュー:商品ページに顧客レビューを表示し、他の購入者の意見を参考にできるようにします。信頼性が高まり、購入の意思決定を後押しします。
- セキュリティバッジ:支払いページやサイト全体にセキュリティバッジを表示し、ユーザーに安全な取引環境をアピールします。

CRM 常連客のつくり方

1. データ収集と分析
- 顧客データベースの構築:顧客の購入履歴、閲覧履歴、問い合わせ内容などを一元管理します。これにより、顧客の行動パターンを分析し、パーソナライズされたマーケティングを実現します。
- 分析ツールの活用:Google AnalyticsやCRMソフトウェアを使用して、顧客データを分析し、改善点や新たな機会を見つけます。

2. パーソナライズドマーケティング
- メールマーケティング:顧客の購買履歴や行動データをもとに、個別化されたメールを送信します。新商品の紹介やセール情報、特別オファーなどを提供することで、リピート購入を促進します。
- リターゲティング:サイトを訪れたが購入に至らなかったユーザーに対して、再度広告を表示します。例えば、カートに商品を入れたが購入しなかったカゴ落ちユーザーに対して、カートに残っている商品を広告で表示することで、購入を促進します。

3. ロイヤルティプログラム
- ポイントシステム:購入ごとにポイントを付与し、貯まったポイントを次回の購入に使用できるようにします。これにより、リピート購入を促進します。
- 会員限定特典:メンバー限定のセールや先行販売、特別なサービスを提供することで、顧客のロイヤルティを高めます。
とりわけEコマースビジネスにおいては初回購入者の2回目の購入を促すこと、つまりF2転換率を高めることは、顧客のLTVを最大化し、安定した収益を確保するために大変重要な取り組みですので、新規客の集客とロイヤルティプログラムはセットで設計することが必要です。

4. 顧客サポートの強化
- チャットボットの導入:24時間対応のチャットボットを導入し、顧客からの問い合わせに迅速に対応します。これにより、カスタマーサポートの負担を軽減し、顧客満足度を向上させます。
- FAQページの充実:よくある質問とその回答をまとめたFAQページを充実させ、顧客が自己解決できるようにします。

5. フィードバックの活用
- 顧客アンケート:購入後にアンケートを送信し、顧客の満足度や改善点を収集します。これにより、サービスや商品開発に活かすことができます。
- レビューと評価の活用:顧客のレビューや評価を収集し、他の顧客に参考にしてもらうとともに、自社の改善点として活用します。

ECビジネス成長には戦略的アプローチが重要です 当社のサポート内容

繰り返しになりますが、Eコマースビジネスを成長させるためには、新規顧客の集客・獲得と既存顧客の維持・LTVの最大化の両面において、戦略的かつデータドリブンなアプローチが求められます。
Web広告やSNSを活用して効果的に新規顧客を集客し、ECサイトのユーザーエクスペリエンスを向上させることで、顧客満足度を高めます。また、CRMにより、リピート購入を促進し、顧客のロイヤルティを高めLTVを最大化することが重要です。
ECサイトの運用、Eコマースビジネスの成長に課題感をお持ちでしたら、当社までぜひお気軽にお問い合わせください。

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