ECサイト成功事例
CPA1/10削減・LTV向上で売上1.5倍達成

EC市場の現状と課題：CPA高騰 × 集客競争の激化

EC市場拡大に伴う競争激化と集客負荷

日本のEC市場は拡大を続け、2026年には約29兆円規模に達すると予測されています。
一方で、出店事業者の急増と広告費の上昇により、新規顧客獲得コスト（CPA）が年々高騰。多くのEC事業者で集客競争が激化し、出店だけでは売上成長を維持しにくい状況です。

ECの新規顧客獲得が難しい理由：CPA上昇と情報チャネルの多様化

広告費の高騰により、新規顧客獲得のCPA（獲得単価）は年々上昇しています。
さらに、消費者はSNSや比較サイト、レビューサイトなど複数の情報チャネルを利用するようになり、認知や購入判断が分散しています。
このような環境下では、複数チャネルを統合した戦略設計と、施策の継続的改善が不可欠です。

新規顧客獲得戦略：広告・SEO・SNSを統合した集客施策

Web広告による集客強化：即効性とターゲティング施策

• 検索広告（Google/Yahoo! リスティング広告）：購買意欲の高いユーザーにリーチ可能

  検索結果ページに表示されるテキスト広告です。特定のキーワードで検索された際に広告を表示することで、購入意欲の高い顧客にリーチします。例えば、ファッションECでは「夏の新作ワンピース」「人気ランニングシューズ」「防水ジャケット レディース」「アウトレットバッグ 特価」など、シーズンやカテゴリ、用途別にターゲットを絞ったキーワードが効果的です。

• ショッピング広告

  商品画像、価格、店名を表示する広告です。視覚的に訴求力が高く、ユーザーが検索時点で購入を検討している場合に特に効果があります。

• ディスプレイ広告

  ウェブサイトやアプリ上にバナー広告や動画広告を表示し、幅広いユーザーにリーチします。ターゲットを絞った広告配信が可能ですので商材ごとに最適なターゲティングが実現できます。
  
  広告クリエイティブ改善でCVRを2倍にした事例

• リターゲティング広告

  サイトを訪れたが購入に至らなかったユーザーに対して再度広告を表示する手法です。例えば、カートに商品を入れたが購入しなかったカゴ落ちユーザーに対して、カートに残っている商品を広告で表示することで、購入を促進することもできます。

• SNS広告：潜在層や若年層への接触に有効

  SNS広告（Instagram/X/TikTokなど）は、潜在顧客や購買意欲の高い若年層への接触に非常に有効です。これらのプラットフォームは、詳細なターゲティング機能により、ECサイトのターゲット層にピンポイントで訴求できます。
  Instagramでは商品画像や動画で視覚的に魅力を伝え、Xではキャンペーン情報や口コミを拡散、TikTokでは短尺動画でトレンドに合わせたプロモーションを展開することで、新規顧客の獲得を促進します。インフルエンサーとの連携は、ブランド認知度向上と信頼感の醸成に繋がり、ECサイトへの誘導を強化します。SNS広告をEC戦略に取り入れることで、効率的な集客と売上増加が期待できます。
  
  関連記事：「SNS広告とは？媒体ごとの特徴、費用感や出稿方法まで徹底解説」

広告費が高騰する中でも、ターゲティング設計、クリエイティブの最適化とキーワード精査により、成果は改善可能です。

SEO × コンテンツ対策で中長期的な集客基盤構築

キーワード設計：顧客の検索意図に合わせ、「ジャンル＋通販」（コーヒー 通販など）や「悩み＋解決策」（乾燥肌 対策など）といった具体的なワード構成を意識。ビッグキーワードに加え、複合・ニッチキーワードも組み合わせ、幅広い検索ニーズに対応します。洗い出した商品名や関連語の検索ボリューム・競合性を分析し、ニーズに合致するキーワードを商品・カテゴリページへ適切に配置することで、自然流入と購入率アップを目指します。

コンテンツ作成：単なる商品情報だけでなく、顧客の疑問を解決するお役立ち情報や、商品の魅力を深く伝えるストーリー性のあるコンテンツを作成。レビューやQ&Aも積極的に活用し、網羅性と専門性を高めます。画像や動画も最適化し、視覚的な訴求力を強化します。

関連資料：「もう動画なしでは戦えない！成果につながる動画コンテンツの活用法と実践ガイド」

内部施策：ユーザーが買い回りしやすい構造化と快適なUI/UXが重要。内部リンク最適化、パンくずリストやサイトマップ設置で、ユーザーと検索エンジンどちらにも分かりやすい導線を設計します。ページ速度の改善とスマホ対応は必須です。
SEOは短期的な効果は望みにくいですが、広告に依存しない強力な資産となります。

SNS活用戦略：ブランド認知とEC集客強化

ECにおけるSNSの活用方法は、多岐にわたります。まず、ビジュアルコンテンツを重視し、高品質な商品画像やスタイリング提案を投稿することで、視覚的な魅力を引き立てます。

Instagram：世界観を伝えるビジュアル投稿＋ストーリーズ活用
X（旧Twitter）：即時性の高いキャンペーン情報や速報配信に最適
TikTok：ショート動画コンテンツによるエンタメ型の情報発信

SNSはフォロワー数ではなく、エンゲージメント率（いいね・シェア・保存）をKPIに。

関連記事：「SNS広告とは？媒体ごとの特徴、費用感や出稿方法まで徹底解説」

インフルエンサーマーケティングで信頼拡大と成果促進

ブランドや商材に親和性の高いインフルエンサーに商品を紹介してもらうことで、信頼性と認知度を向上させる方法も有効です。親和性の高いマイクロインフルエンサーを中心に、フィード投稿、ストーリーズ、ライブ配信など多様な形式で商品を紹介。UGCを促しコミュニティを育成、定期的なキャンペーンでエンゲージメントを高めます。リーチ、クリック、CVなどのKPIを明確化し、コメントやメッセージへの迅速な対応で顧客関係を強化、リピート購入に繋げます。

ECサイト UX／UI改善による離脱防止とCVR向上

• UX改善：速度・モバイル対応強化によるCV改善
  • サイト速度：ページの読み込み速度を改善することで、ユーザーの離脱を防ぎ、SEOにも良い影響を与えます。GoogleのPageSpeed Insightsなどを使用して、サイトのパフォーマンスをチェックし、改善点を見つけましょう。
  • モバイルフレンドリー：スマートフォンやタブレットでの閲覧に適したデザインを採用してモバイルユーザーの体験を向上させます。
• 商品ページ最適化：魅力訴求 × SEO設計
  • 高品質な画像：複数の角度から撮影した高品質な商品画像を掲載します。ユーザーが商品の詳細を確認しやすくします。
  • 詳細な商品説明：素材、サイズ、色、使用シーンなど、詳細な商品情報を提供します。ユーザーレビューも掲載し、他の購入者の意見を参考にできるようにします。カート画面での割引表示や在庫数の表示も欠かせません。
• パーソナライズ化でLTV向上を目指す顧客育成戦略
  • レコメンドエンジン：ユーザーの過去の購入履歴や閲覧履歴に基づいて、関連商品を推薦します。AIや機械学習を活用して、ユーザーごとに最適な商品を提案します。
  • パーソナライズドコンテンツ：ユーザーの行動データをもとに、メールやサイト上でパーソナライズされたコンテンツを提供します。
    
    関連記事：「データベースマーケティングとは？売上を伸ばす顧客データ分析事例」
    
    
• 多彩な決済方法の導入
  • 複数の支払い方法：クレジットカード、デビットカード、電子マネー、QRコード決済、後払いなど、様々な支払い方法を提供することで、ユーザーの利便性を高めます。
• オムニチャネル戦略
  • オンラインとオフラインの統合：オンラインストアと実店舗のデータを統合し、一貫した顧客体験を提供します。例えば、オンラインで購入した商品の店舗受け取りや、店舗で試着した商品のオンライン購入を可能にします。
  • 統合された顧客情報：全てのチャネルで顧客データを統合し、パーソナライズされたサービスやマーケティングを実現します。

集客 × CRM 統合戦略：新規獲得からLTV最大化への導線設計

• A/Bテストによる集客効果最適化
  • ランディングページ：異なるデザインやコンテンツをテストし、最も効果的なバージョンを見つけます。例えば、異なるキャッチコピーやCTA（Call To Action）ボタンの配置を比較します。
    
    関連記事：「ランディングページの作り方｜LPのコンバージョン率アップはストーリー設計がポイント！」
    
    
  • メールマーケティング：異なる件名やメール内容をテストし、最も開封率やクリック率が高いものを選びます。
    
    関連記事：「リードナーチャリングとは？ 商談化率アップ！BtoBステップメールのシナリオ設計法」
    
    
• 行動誘導設計（CTA最適化）でCV率アップ
  • 明確な行動指示：購入ボタンや登録ボタンなどのCTAを目立たせ、ユーザーが次に何をすれば良いかを明確にします。例えば、「今すぐ購入」「限定セールを見る」といった具体的な指示を含めます。
• 信頼性の向上
  • 顧客レビュー：商品ページに顧客レビューを表示し、他の購入者の意見を参考にできるようにします。信頼性が高まり、購入の意思決定を後押しします。
  • セキュリティバッジ：支払いページやサイト全体にセキュリティバッジを表示し、ユーザーに安全な取引環境をアピールします。

事例（外資系アパレル）：CPA1/10削減 × LTV向上の実践成果

クライアント課題：集客難化・社内リソース不足

• クライアント社内のリソース不足、またECプラットフォームに制限が多いため、サイト改善に手が回っていない。
• 指名リスティング以外での、Web広告の成果が出ていない。
• サイトのコンテンツ強化ができておらず、ユーザーのファン化を進めることができていない状態。

CRM施策で常連化：ロイヤルティ設計 × LTV向上

• データ収集と分析
  • 顧客データベースの構築：顧客の購入履歴、閲覧履歴、問い合わせ内容などを一元管理します。これにより、顧客の行動パターンを分析し、パーソナライズされたマーケティングを実現します。
    
    関連記事：「データベースマーケティングとは？売上を伸ばす顧客データ分析事例」
    
    
  • 分析ツールの活用：Google AnalyticsやCRMソフトウェアを使用して、顧客データを分析し、改善点や新たな機会を見つけます。
• パーソナライズマーケティングで再訪・再購入促進
  • メールマーケティング：顧客の購買履歴や行動データをもとに、個別化されたメールを送信します。新商品の紹介やセール情報、特別オファーなどを提供することで、リピート購入を促進します。
    ・HTMLメールでブランド感を演出
    ・ステップメールでのナーチャリング設計
    ・バースデークーポン・再入荷通知の自動化、など
    
    関連記事：「リードナーチャリングとは？ 商談化率アップ！BtoBステップメールのシナリオ設計法」
    
    
  • リターゲティング：サイトを訪れたが購入に至らなかったユーザーに対して、再度広告を表示します。例えば、カートに商品を入れたが購入しなかったカゴ落ちユーザーに対して、カートに残っている商品を広告で表示することで、購入を促進します。
• LINE公式アカウントの活用
  • LINE公式アカウントは、ECビジネスにおいても顧客との継続的な関係構築と売上向上に貢献する強力なツールです。
    顧客の属性や購買履歴に基づくセグメント別配信では、最適な情報を届け再購入を促進。過去の購入者への関連商品提案などが可能です。
    カゴ落ちユーザー向け配信は、リマインドやお得な情報でCVR回復に繋がります。※別途ツールとの連携が必要。
    アンケート機能では、顧客ニーズを直接収集し、商品開発や満足度向上に活用できます。
    これらの機能を組み合わせ、One to Oneコミュニケーションを実現することで、顧客ロイヤルティを高めることができます。
    
    関連記事：「LINEマーケティングとは？LINE公式アカウント活用で集客と販促を強化」
    
    
• アプリのプッシュ通知
  • ECアプリを展開している場合、プッシュ通知はユーザーとの即時的な接点として非常に有効です。会員ランクごとの限定オファーや、セール開始・新作入荷といったタイムリーな情報を配信することで、開封率や再訪率の向上につながります。
• 同梱物によるオフライン接点
  • 商品発送時に再購入クーポンやブランド冊子を同梱することで、オンラインだけでは伝えきれないブランドの魅力を届けられます。たとえば、商品のこだわりや使い方を紹介したリーフレットを添えることで、理解促進とリピート購入の動機づけにつながります。
• ロイヤルティプログラム
  • ポイントシステム：購入ごとにポイントを付与し、貯まったポイントを次回の購入に使用できるようにします。これにより、リピート購入を促進します。
  • 会員限定特典：メンバー限定のセールや先行販売、特別なサービスを提供することで、顧客のロイヤルティを高めます。
    とりわけEコマースビジネスにおいては初回購入者の2回目の購入を促すこと、つまりF2転換率を高めることは、顧客のLTVを最大化し、安定した収益を確保するために大変重要な取り組みですので、新規客の集客とロイヤルティプログラムはセットで設計することが必要です。
    
    関連記事：「顧客ロイヤルティを向上！ロイヤルティプログラム設計・運用代行の成功事例」
    
    
• 顧客サポートの強化
  • チャットボットの導入：24時間対応のチャットボットを導入し、顧客からの問い合わせに迅速に対応します。これにより、カスタマーサポートの負担を軽減し、顧客満足度を向上させます。
  • FAQページの充実：よくある質問とその回答をまとめたFAQページを充実させ、顧客が自己解決できるようにします。
• フィードバックの活用
  • 顧客アンケート：購入後にアンケートを送信し、顧客の満足度や改善点を収集します。これにより、サービスや商品開発に活かすことができます。
  • レビューと評価の活用：顧客のレビューや評価を収集し、他の顧客に参考にしてもらうとともに、自社の改善点として活用します。
• 集客とCRM統合の戦略フレーム：導線設計と最適化
  • 広告・SEO・SNSなどの施策をバラバラに運用せず、ユーザー体験を軸にチャネル全体を設計。すべての接点で統一されたブランドトーンを保つことで、信頼感と認知の質を高め、集客から定着までの一貫した導線を構築します。
• KPI設計と分析体制の整備
  • 施策ごとの成果を可視化するには、段階別にKPIを設定することが重要です。新規獲得ならCV数やCPA、リピーター育成なら開封率や再購入率、LTV最大化には継続購入数や解約率のモニタリングが有効です。
• コンテンツと顧客体験の統合
  • 購入前はレビューや動画で商品理解を促し、購入時はランディングページや決済導線の最適化を行い、購入後は配送・サポート・CRMを組み合わせた体験設計で満足度と再購入率を高めていきます。
    
    関連記事：「ランディングページの作り方　LPのコンバージョン率アップはストーリー設計がポイント！」

ECビジネス成長には戦略的アプローチが重要です　当社のサポート内容

Eコマースビジネスを成長させるためには、新規顧客の集客・獲得と既存顧客の維持・LTVの最大化の両面において、戦略的かつデータドリブンなアプローチが求められます。
Web広告やSNSを活用して効果的に新規顧客を集客し、ECサイトのユーザーエクスペリエンスを向上させることで、顧客満足度を高めます。また、CRMにより、リピート購入を促進し、顧客のロイヤルティを高めLTVを最大化することが重要です。

ECサイトの運用、Eコマースビジネスの成長に課題感をお持ちでしたら、当社までぜひお気軽にお問い合わせください。

なお、ECビジネスにおける新規集客について、主要な施策の重点ポイントをまとめた資料もご用意していますので、ぜひこちらもご活用ください。

ECサイトの新規顧客獲得方法

このホワイトペーパーでは、EC事業者の方を対象に、新規顧客獲得の主要な施策における集客最大化ポイントをご案内します。

資料のポイント

• SEM、SEO、SNS施策の役割マップ
• 各施策の集客最大化ポイント

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